B2B 电子商务占分销商 Grainger 销售额的 41%

[najmulseo2020]

北美分销商 Grainger Inc 取得了令人瞩目的里程碑。 2015年，该公司41%的销售额是通过数字销售渠道，即通过其B2B电子商务平台实现的。

格兰杰是美国的一个著名案例，它表明坚持不懈、长远眼光、战略和出色的执行力可以彻底改变一家公司的形象。
他们专注于分销 MRO（维护、修理和运营）领域的产品，销售的产品范围涵盖从工厂车间到办公室。

该公司的数字战略重点是向中小型公司销售。与巴西一样，美国也存在 突尼斯 whatsapp 筛查 地理维度的问题，这使得与遍布全国的小客户的销售和关系变得复杂。而在全国范围内扩大客户群（仅看美国业务）在许多情况下无法使用传统销售渠道（例如每个地区的销售人员和销售代表）。

2015年，该公司总营收为99.73亿美元。其中，41%（即 40.9 亿美元）的销售额来自电子商务，与 2014 年的 36 亿美元相比增长了 13.6%。这是北美经济复杂的一年，美元升值，客户需求减少，尤其是在石油和天然气行业。

数字渠道的成功并非偶然或运气的结果。该公司自 2000 年（遥远的）以来一直在投资和开拓数字技术。2013 年，它推出了一款适用于 iPad 的应用程序。正如电子商务战略和规划副总裁 Geoffrey Robertson 所说：“iPad 应用程序的每一个细节都是以效率为首要设计的，让我们的客户能够快速找到他们需要的东西，下订单并继续他们的任务。”这表明该公司已经深刻理解了数字销售的主要目的之一，那就是让买家的生活更轻松。在 B2B 世界中，购买是出于需要，并且是工作的一部分。人们购买钳子和螺丝刀并不是因为他们觉得它们很漂亮，而是因为如果没有这些产品，他们的生产线和服务就会因缺乏材料而陷入停顿。

数字渠道的增长是公司增长的根本支撑。如果选择“继续做同样的事情”，格兰杰仍然会是一家大公司，每年可以盈利数十亿美元，但其未来前景将面临严重困境。分销公司的 EBITDA 通常较低，并且极易受到经济不稳定的影响，许多公司甚至在第一次重大冲击时就破产。数字渠道使得 Grainger 即使在困难时期也能保持高增长率，并且使市场能够预测未来的增长以及与仅停留在现实世界的竞争对手相比的差异化估值。

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