стратегии генерации лидов начинают рушиться? Старая кампания AdWords, которая работала в фоновом режиме с 2014 года, больше не приносит результатов?
Может быть, ваш отдел продаж испытывает трудности с конвертацией лидов из традиционных холодных звонков? Если вы считаете, что могли бы добиться большего успеха в своих стратегиях генерации лидов , вы наткнулись на нужную статью.
Генерация лидов – попросту говоря – это как меню, которое предлагает слишком много вариантов. Может быть, вы выбираете дополнительную моцареллу в своей Fiorentina и удовлетворяете потребность в сыре и углеводах, или, может быть, мексиканская дважды приготовленная курица на вкус так же хороша, как и звучит, утоляя жадность к небольшой остроте
Лидогенерация то же самое. С чего начать? Холодные звонки, холодные письма, инвестирование во входящий маркетинг
Все варианты, вероятно, насытят вас и удовлетворят этот голод. Но надолго ли?
Каждая стратегия окупается в определенной степени. Но достаточно ли этого? Или это лучший и наиболее прибыльный результат?
Если вашей целью является долгосрочный и устойчивый рост, то вам нужны доступные лиды, которые принесут максимальную рентабельность инвестиций.
И это то, что мы собираемся проанализировать в этой статье: лучший результат за ваши деньги, и бросок, который кусается, и бросок, который превращается в добычу. (Продажные каламбуры!)
Давайте перейдем к сути:
Какие есть варианты?
Вы, вероятно, уже используете один или два метода в своей стратегии лидогенерации. Вы можете быть:
• Холодные звонки
• Холодные электронные письма
• Посещение сетевых мероприятий
• Развитие партнерских отношений по рекомендациям
Но насколько эффективны все эти меры для вашего бизнеса?
Чтобы как следует проанализировать это, сначала рассмотрим источники лидогенерации — входящие и исходящие.
И пусть начнется бой:
В чем разница между входящими и исходящими сообщениями?
Входящие лиды:
это клиенты, которые приходят к вам напрямую. Они могли наткнуться на вас в Интернете, позвонить в вашу компанию, чтобы узнать больше, или уловить запах ваших услуг из уст в уста. Позвонив вам, они явно показывают, что они на рынке для вашего решения — готовы купить и грызут удила. Входящие лиды обычно имеют более короткие циклы продаж и более высокий процент закрытия, чем исходящие лиды.
Исходящие лиды:
Лиды, которые вы активно ищете. Вам нужно создать спрос на свое предложение или услугу, показав, как изменится жизнь с вами на борту. Эти лиды, как правило, еще не находятся на рынке для вашего решения, поэтому это более сложный поворот.
Вы можете подумать, что бой окончен, даже не начавшись — это немного похоже на поединок Майка Тайсона и Гарри Поттера.
Хотя логика подсказывает, что входящие лиды без труда выигрывают с точки зрения эффективного коэффициента конверсии, скорее всего, у вас не будет достаточно входящих лидов, чтобы поддерживать себя. Таким образом, хотя входящие лиды может быть легче конвертировать из запроса в продажу, для малого бизнеса входящие лиды иногда могут быть похожи на встречу с единорогом. В то время как исходящие могут обеспечить этот постоянный устойчивый поток! Важно охватить оба, если вы действительно хотите масштабировать свой бизнес. Почему бы не запустить оба на полную мощность?
Давайте рассмотрим эти категории немного подробнее.
Входящая
реклама Facebook
Реклама Facebook изменила глобальный бизнес-ландшафт. Точка.
Появившись в 2008 году, реклама Facebook покорила мир, позволив компаниям нацеливаться на потенциальных лидов ранее беспрецедентными способами. Подумайте об этом: каждый раз, когда вы отвечаете на публикацию друга, вы сообщаете Facebook что-то действительно конкретное о своих предпочтениях. Вы можете сказать своему другу (и, в свою очередь, Facebook), что вам нравится публикация, она вам нравится, вы находите ее забавной, удивляетесь ей, чувствуете грусть или гнев по этому поводу. И с каждым взаимодействием сообщаете Facebook немного больше о вас.
Когда вы идете на концерт и загружаете фотографию, вы Список электронной почты отрасли сообщаете Facebook, какая музыка вам нравится. Вы говорите им, что вам нравятся ночные развлечения на развлекательных мероприятиях. Вы, вероятно, также говорите им, что вам нравится карри и вы пьете вино, и что вы пользуетесь Uber, чтобы добраться домой (если вы входите в Uber через свою учетную запись Facebook). Как только вы комментируете или делитесь или ставите отметку «Нравится» политическому посту, они знают, как вы проголосуете. Они знают, тратите ли вы время на просмотр «Рика и Морти» или делитесь плохо исследованными статьями из The Daily Mail.
Они знают о тебе все.
Это немного подозрительно, не так ли?
Не паникуй!
Это хорошо.
Вроде того.
С точки зрения маркетинга это просто гениально.
Facebook — это САМЫЙ ценный онлайн-ресурс, который у нас есть, — потому что у них есть индивидуальные профили 2,32 миллиарда пользователей; это 30% населения планеты.
Если вы продаете бренд косметики, вы можете быть уверены, что Facebook знает, кто смотрит обучающие видео по макияжу. Если вы предоставляете услуги по уборке дома, Facebook знает, у кого полноценная социальная и деловая жизнь с большим количеством располагаемого дохода, который можно потратить на помощь по дому. Если вы продаете футболки, ориентированные на 23-летних, которые любят «Парки и зоны отдыха» и слабоалкогольные коктейли, Facebook обязательно создаст раздел в своей маленькой черной книжке, который гарантирует, что ваша реклама попадет в нужные временные рамки. Это потрясающе. И довольно сложно отрицать ее ценность.
Вы можете таргетировать свою рекламу по возрасту, полу, интересам, местоположению, интересам на сайте — в общем, по любому, кого только сможете придумать — у них есть демографическая информация, с помощью которой можно охватить их.
Итог:
ПЛЮСЫ
• Вы можете нацелить свою рекламу на очень конкретную целевую аудиторию – людей, которые с большой вероятностью будут взаимодействовать с вами.
• Вы предлагаете им то, что они хотят. Выигрыш-выигрыш.
• Это полностью отслеживается
МИНУСЫ
• Достижение точки насыщения (в определенной степени). Люди становятся мудрыми в отношении алгоритма и получают «рекламную слепоту».
• Требуются некоторые технические навыки, чтобы сделать это правильно. Вам нужно инвестировать время, чтобы стать экспертом или нанять кого-то отличного.
• Становится дороже с каждым днем.
• Больше подходит для потребительского рынка, чем B2B.
Средняя стоимость лида:
Согласно сводке отчета Hotspot от Marketing Charts, средняя стоимость лида B2B в 2017 году (со всех каналов) составила $172,72 (USD).
Учитывая, что эта цифра была установлена в 2017 году, она, вероятно, выше в 2019 году.
Google Реклама
Google — еще одна компания, владеющая огромным объемом информации о своих пользователях.
Алгоритм искусственного интеллекта Google, RankBrain, вывел машинное обучение на совершенно новый уровень.